第十九章 知己知彼,办事这样说服对方-《为人三会:会做人会说话会办事》


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    有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时,这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快,歹徒有些发愣。女司机趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见司机是个女子,又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了,女司机又不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,女司机继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,女司机又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往女司机的手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。

    在这个事例中,女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服对方的目的。

    “说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的影响艺术,同时也是一种让他人能够听信于你、为你办事的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人,他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。他们不但能把握自己的情绪,也能把握他人的情绪,从而使自己始终处于主动地位。

    不同的人不同的说服方式

    社会上,有这么一种人,一方面只坚信自己,不相信别人比他更聪明、更正确。另一方面又非常缺乏自信,生怕自己的理由被别人驳倒,生怕自己的信心被别人动摇。因而不敢说出真正的理由。

    他们在心里想:“我不讲出来,你就驳不倒。”当然,他们对自己也并不十分坦白,他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做,但无论他怎样说,无论他怎样想,骨子里面就是因为他认为:不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下,过了一生,做了许多不值得做的事。这种人确实是很难被说服的。

    说服这种人要有真诚的态度,足够的机智,并且要去了解他的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心,熟悉各种人的思想与行为的规律,能够深入地分析别人的内心活动。

    当我们猜中别人心思的时候,别人可能脸红,可能感到非常狼狈,甚至于会恼羞成怒,把错误坚持到底。这种情形当然并非是我们所愿意看到的。

    但是我们必须了解:当一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时,是可能非常震动和痛苦的。这时,我们就需要设法减轻他们的痛苦,或是使他们不觉得痛苦,反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心,真正能够为别人着想,不但能够指出他们的错误,而且还能为他们指出光明的前途。

    还有一种人更难说服,这种人对他心中的真正的理由,不是不肯说,也不是不敢说,而是不知道,是真正的不知道。

    对别人的说服工作,如果你用的方法及言语很正确,对方仍然表现出茫然不解,或不以为然时,我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵,改变初衷,换一个更好的方式。

    大家知道同样的一种内容,可以有千百种表达的方式和方法。同样意思的话,可以有千百种的说法。我们要随时反省自己:我们的话,对方能够接受么?是讲得太深奥了,还是讲得太肤浅了?是把问题提得太高了,还是把问题提得太低了?我们的话是太武断了,还是太含蓄了?我们所用的词汇是太文雅了,还是太粗俗了?

    说服这件事情,仔细研究起来,是非常复杂的。有时,我们可能因为用错一个字眼,无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中,各个阶层、各种宗教、各种信仰的人,都各有一套说话的习惯,各有一套习惯的用语。讲究口才的人,对这方面的知识都相当看重。要和别人建立更深入的关系,最好能把握对方惯用的语言。

    总之,我们的话一出口,也像一个人要远行一样,未必一帆风顺。如果这个说法没有效果,或效果不好的时候,就要换个说法,直到对方完全了解,完全赞同。事实上,有些比较困难的说服工作,绝不是一次或几次谈话,就可以收到效果的,有时候需要很久的时间,有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。

    在说服别人的过程中,我们必须不断地深入了解自己的问题,并且丰富自己对人对事的认识,否则,如果我们只是单调地重复我们已经说过的话,那么除了令人讨厌之外,恐怕得不到什么说服的效果。

    因此,当我们要说服别人的时候,每一次见面,每一次谈话,必须添一点新的材料,多一点新的理由,加一点新的力量。一句话,有了新的发展,才能把阵地又向前推进一步。

    不到最后绝不放弃

    有时候,说服本来是可以取得更好效果的,但因为说服人认为已经达到了说服的目的,早早地放弃了说服,使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。

    办事要记住,不到最后的时刻,永远不要放弃你的说服目标。就是达不到目的,那么你也不会有新的损失,你仍然会取得你已经取得的说服成果。

    在1928年的时候,著名的松下公司亟须一笔项目的建设资金1.95万元。但当时的松下公司还处于起步阶段,资金也不雄厚,当时公司的账面上仅仅有5000元,也就是说尚有1.5万元的缺额。怎么办?这时的松下公司只能向银行贷款。

    松下和平常有联系的银行负责人见面,说明公司的项目,要求贷款1.5万元。银行经理详细询问了整个项目的细节,决定和总行协商后再作出答复。3天后,总行答复来了:同意贷款,但这种贷款不是无担保的形式,而是要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。

    尽管贷款有了着落,但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法,松下心中不那么满意:以松下的“信誉”做担保,让人总觉得不那么舒服,如果在投资上真的遇到风险,那么把松下的“信誉”赌了出去,那松下公司将如何发展呢?在松下看来,信誉是无价的。松下考虑,最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想,那就应该凭着一种执著和自信,继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法:“对贵行的决定,我表示衷心感激。但如果以不动产做担保,恐怕会影响到企业的形象,不仅对公司不利,将来对贵行可能也会有所影响。所以,我冒昧地请求,贵行是否可以提供无担保贷款?”

    银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说:“偿还贷款,给我们公司两年时间就足够了,请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书,都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
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